作者：劉揚 來源：中國保險報·中保網(wǎng)
面對大公司的規(guī)模與網(wǎng)點優(yōu)勢，如何突圍？這已經(jīng)成了中小保險公司非常關(guān)注的話題。
我們先來看看大公司的優(yōu)勢和小公司的做法，來總結(jié)一下大公司的優(yōu)勢是什么，然后再看看中小公司應對的方法和成功案例。
大公司的優(yōu)勢應該是如數(shù)家珍：第一，品牌優(yōu)勢毋庸置疑；第二，機構(gòu)的覆蓋度和數(shù)量也是非常龐大的，相應服務能力和保障能力也是比較強的；利潤現(xiàn)金流是比較充裕的，因為有豐厚的利潤，所以無論人才質(zhì)量還是人才數(shù)量方面，大公司有非常大的優(yōu)勢。
那么中小公司如何和大公司競爭？10年前中小公司發(fā)展的成功經(jīng)驗核心在于“人”。那時候沒有互聯(lián)網(wǎng)科技概念，甚至根本不可能存在互聯(lián)網(wǎng)保險的概念，核心就是挖到了一批合適人，找到了一些合適的帶頭人。這種歷史機遇是無法復制的，機遇期已經(jīng)過去了。那目前新公司是不是就沒有希望了？未必！
大公司，成也優(yōu)勢，敗也優(yōu)勢
在互聯(lián)網(wǎng)時代，大公司最大的優(yōu)勢很可能會成為他最大的劣勢，也可能成為中小公司最大的優(yōu)勢。比如說諾基亞被蘋果這些新興的智能手機生產(chǎn)商打敗，為什么他不去做智能手機呢？諾基亞當時提出的最核心優(yōu)勢之一是待機時間長，這是他非常核心的優(yōu)勢，但到了互聯(lián)網(wǎng)時代，人們的需求發(fā)生了變化，這個時候蘋果手機出現(xiàn)了，蘋果主打的不是省電和待機時間的問題，它就相當于一個手持的電腦，能夠在手機上完成很多的工作，包括打游戲，收發(fā)信息等等。諾基亞最大的優(yōu)勢變成了最大的劣勢。
一個大企業(yè)很難下決心把自己最大的優(yōu)勢砍掉，國內(nèi)大型保險公司最大的優(yōu)勢就是網(wǎng)點和服務能力的優(yōu)勢，大家都會強調(diào)說“大公司這方面非常非常強，我們望塵莫及”，10年前，一些保險公司在發(fā)展的時候，思路和大公司當年發(fā)展起來的思路一樣。
雖然這種思路在10年前有機遇，但在目前可能性幾乎沒有了。中小公司在選擇道路的時候不能永遠按照大公司已經(jīng)設定好的道路走，而要考慮好自己應該選擇的道路。如果反過來想這個問題，大公司的優(yōu)勢有時就成了它們創(chuàng)新的劣勢。比如車險，因為大公司有龐大的服務機構(gòu)落地，才能夠保證在全國通賠，但在今年，我們能看到新興的定損工具和手段，那是不是一定還要依靠人的方式來解決？不一定，可以完全依靠這些新興的手段，但這一點大公司很難做到，大公司很難下定決心把原來整個的客服體系砍掉，從而來迎合消費者最新的需求。這種轉(zhuǎn)化是非常困難的，內(nèi)部就是左右互博。
再如壽險，大家都認為大公司靠壽險營銷員的隊伍拉動，但是不是就沒有其他辦法進行營銷了呢？在互聯(lián)網(wǎng)時代，我們也發(fā)現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)平臺這樣更低成本，更快捷，更高效的方式，那我就不需要這么多營銷人員。但大公司很難一夜之間把許多營銷人員解散掉，只能嘗試抽出一部分人來做基于互聯(lián)網(wǎng)的營銷，而小公司卻可以集中力量來做。
這些大公司的劣勢就變成了小公司的機遇，關(guān)鍵就在于你能不能抓住這些關(guān)鍵的要點，能不能轉(zhuǎn)換思路，而不是跟著大公司的思路走。有三個突破點：成本；開放；連接。
中小公司三大突破口
第一個突破點是“成本”。例如西班牙的一家中型車險公司。其85%的保費是來自于馬德里一個城市，全都是車險業(yè)務，可以看到他的專注度有多高。這家中型保險公司的特點在于簡化運營，實施低成本模式。其在馬德里只有一個服務網(wǎng)點，提供了所有的服務（包括承保、理賠等等），80%的客戶聯(lián)絡都是通過電話完成的；他有非常成熟的“零成本”文化，整個組織有500個雇員，他的產(chǎn)能有54億保費，平均產(chǎn)能非常之高；低成本獲客，保單快速簽訂（可以通過電話6分鐘之內(nèi)，）；通過口碑傳播，在2005年之前幾乎沒有任何廣告。
除此之外，還有低成理賠本，因為事故雙方大都是本公司的客戶，他采用一種非常簡易的方法來快速支付賠款，從而節(jié)約了很多運營成本。這家保險公司還與馬德里超過60%的修理廠簽有協(xié)議，從而縮減了修理費用，忠誠回報項目則打消了客戶進行小額索賠的念頭。這家保險公司比整個行業(yè)要低50%的費用率，目前其在整個馬德里市場份額占到了34%，保費達到了54億。
第二個突破點是“開放”。傳統(tǒng)保險公司是比較保守封閉的。在這個時代，如果不開放就非常難。就舉一個例子吧，就是獨立代理人這件事情。為什么保險公司自己不去做這件事情，當有人在做獨立代理人的時候，對于保險公司而言，似乎變成了一件非常敏感的事情。
但這種趨勢是沒法改變的，代理人發(fā)展到現(xiàn)在這個階段，一些人擁有了大量的忠實客戶群，靠口碑傳播來給他們增加客戶。獨立代理人也是他們的一種呼聲：我是不是一輩子要給保險公司做？能不能自己干？獨立代理給了他一個很好的解決方案，保險公司如果不抓住這個機會，很多代理人也會脫離你這家保險公司，自己干，實際上你的業(yè)務人員還是流失了，并沒有把控住他們。那保險公司為什么不能開放一點？自己投錢幫助我的代理人去建立自己的代理門店，有沒有這種思想的開放度和胸懷？
第三個突破點叫“連接”?；ヂ?lián)網(wǎng)時代最核心的特征是“連接”。我們結(jié)合保險公司來看，保險公司目前最主要的工作之一還是營銷，業(yè)務人員的地位目前在保險公司里面還是很高的，銷售團隊負責人的地位也是非常高的，當你手里有業(yè)務，有團隊，有影響力的時候，你的價值籌碼就會很高。但現(xiàn)在的銷售與之前的銷售不一樣了，現(xiàn)在最優(yōu)秀的營銷專家都是在運用科技手段去促進交易。在保險行業(yè)，我們的常規(guī)理解是，用先進的科技手段來迎合我們客戶的需求。但實際上，互聯(lián)網(wǎng)時代先進科技手段不是單純來滿足客戶需求的，最核心的作用是來挖掘客戶和連接客戶。我們花了很多時間做自己的科技產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)很難超過這些科技公司。因為保險公司雇傭不到這個行業(yè)最頂端的科技人員；第二，你很難專注地做這件事情。如果我們采取一種開放的心態(tài)，去跟在某一個行業(yè)做得比較專注的高科技公司合作，就會很快跟他“連接”起來。這時候，我們才能夠進化到第二步，和真正的客戶連接。所以我們要運用互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)和云計算等工具，來幫我們連接到這些真正擁有用戶的平臺，來提升他們的用戶體驗，提升這些平臺的流量和變現(xiàn)能力，最終實現(xiàn)我們自己的目的，這才是保險公司最應該做的事情。
另一方面，我們現(xiàn)在營銷基本上還是采取傳統(tǒng)的業(yè)務員推銷，渠道推廣的方式，來吸引用戶的注意力?？墒怯脩舻淖⒁饬鸵郧跋啾茸兊迷絹碓椒稚ⅲ絹碓剿槠?，很難關(guān)注到你這家公司，以前在加油站打個大廣告，他可能有時間去看，現(xiàn)在在加油的時候他可能在看微信，在處理一些其它的事情，根本沒時間去看你打的廣告。很多傳統(tǒng)的傳播方式已經(jīng)失效了。
我們要做的是找出用戶的注意力，不是自己花大量的人力，物力和時間去投入運營，最簡單的方法是去發(fā)現(xiàn)誰在你需要的客戶群體這方面做的最好，就去和他連接。
當你用這種方式的時候，大公司是很難效仿的，因為大公司都有龐大的科技開發(fā)隊伍。比如說我要和一家互聯(lián)網(wǎng)平臺去合作，這個時候我是一種開放的心態(tài)，雖然沒有太多的科技力量，但我強調(diào)的是“和你連接”，我只需要在市場上找到最強的做接口的人員，不需要去找很多的基礎開發(fā)測試人員，但是大公司里這些人都是已經(jīng)存在的，他不可能不用這些人員，一定會由他的信息技術(shù)部自己去做項目，效率其實是很低的。很多中小科技公司的開發(fā)效率非常高的，但是如果大公司開發(fā)以后，復雜的流程就會造成整個效率的降低。
所以，中小保險公司可以跟有科技開發(fā)能力的中小型公司去合作，通過這種方式找到用戶的注意力，跟他們連接起來。
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